探索平价专科药房的特色经营之路

• 日期：2009/9/19
• 来源：诺本医药编辑

欧、美地区药物零售市场发展非常完善，而中国药物零售行业正处于大变革时期。在业内不断传出有零售药房关门的消息时，沉寂了相当长时间的平价药房却又掀起了开店热潮。

这次的平价药房开店热潮是充分竞争和理性回归后的表现，堪称是零售药房走集约式，特色化经营的典型表现。这其中代表之作又以“大”为特色的老百姓大药房，和以“专”为特色的诺本平价专科药房尤为引人注目。

另据业内人士透露，平价大药房另一代表--以大卖场为特色的，连续4年药物零售额居全国第一的老百姓大药房因获得境外资本的青睐，殷拓亚洲有限公司（EQT Partners Asia）和瑞典银瑞达集团（Investor AB）投资8000多万美元，与湖南老百姓大药房成立中外合资湖南老百姓医药连锁有限公司，也计划今后在国内各大城市开出更多新的门店。

这些开店热潮现象的背后又是什么呢？

据广州市食品药物监督管理局流通处处长李伍茂透露，以广州为例：目前广州有单体药店2700多家，连锁门店1800家，这种数量对广州市场来讲已经基本饱和了。目前药店整体都处于微利时代，想要赚多利润就必须在经营模式上进行创新。

据调查，目前已经有不少药店在尝试新的经营模式。比较有发展前途的主要有以下几种模式。一.以“博康平价专科药房”为代表的平价专科模式--专科经营保证服务的深度和精度，可以为大众提供传统药房没有或极少提供的的产品和服务，平价又保证服务的受众更加广泛；二.以“老百姓大药房”为代表的平价大卖场模式--以震撼力极强的大卖场规模效应，结合诱人的促销攻势吸引广大顾客；三.以“广东金康药房”为代表的店中店的模式-- 充分利用正佳、天河城、友谊等成熟商业区的人流和购买力，开设店中店，引导顾客购买（当然店中店的定位须与所依附的商场定位相一致，比如药店要是定位在高档商业区，其在商品的结构上就必须高端化，参茸、高级滋补类的产品一定要占主流，同时引入更多的系列保健名品，走中高端商品销售路线，与商场形成错位经营。）；四.以“屈臣氏大药房”为代表的OTC个人护理用品专业销售模式--以时尚专业的个性化服务和产品吸引顾客。 具体到平价药房特色经营的模式，主要就是第一种和第二种。

为什么第一种和第二种的经营模式都选择了平价，这实际上和他们各自的顾客群定位有关。

我们先来分析博康专科药房(现为诺本平价专科药房）的客户特点：专科药房，顾名思义，就是“人无我有，人有我专”。这种模式看似不需要平价，因为这类药房是很差异化的一种营销定位。专科药房提供的往往是传统的普通的药房提供不了的产品和服务，或者说压根就没有的产品和服务，所以应该是高毛利的才对。故平价专科药房一经推出就被业内部分人士认为是搅局者。但实际上这种高毛利的思路是很难或者是不可能做大的；这种思路也对整个专科特色的药房发展不利。

为什么呢？因为药房的顾客是患者，专科药房的顾客往往又是终年疾病缠身，需要长期甚至终生服用药物的慢性病患者，经济上的问题导致他们对价格一般都比较敏感。如果专科就是价格高的借口，那么长此以往，光顾专科药房的顾客就会越来越少。所以，平价绝对是最重要的基础之一。接下来的问题是利润如何获取？狭小的消费群体加上较低的毛利，企业还能走下去吗？这个问题很实际，部分持怀疑态度的经营者也代表了一种普遍的浮躁心理--那就是利润低在小行业里怎么混？！

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