管理是门精益求精的艺术

• 日期：2014/1/29
• 来源：诺本医药整理编辑

娜总（元生源泰来药业有限公司总经理娜日)的公司总共是12家门店，在1月份到3月份短短三个月之内，她换了7个店长。因为在推行过程中，不管商品部提出什么样建议，诸如商品汰换、补品种等等，我们的门店经理、老店长根本不执行。说到底，你说你的，我做我的。他们凭借着过去的经验坚持固有的观念，最终导致我们的商品部非常着急，几乎到了求他们的地步：“求求你们补点品种吧。”“不行，我们的顾客就要这个，我们改变不了顾客的习惯。”
　“当我看到这个数据的时候，我非常着急。我们有一家门店在销售额16w的时候其实是赢利的，每个月我们还赚1w多块钱呢。但是当销售额到了23w的时候我们却亏钱赔钱了。当看到这个数字的时候我真坐不住了，再仔细了解我们这个门店经理的时候让我大吃一惊：他进货的时候进行了特别严重的采购拦截，压根就不上中低价格带的产品，全部都是高价格带的产品。”
　开会的时候他们门店的营业员说：“娜总，我们现在知道怎么卖货了！我们今天只要卖一个赔钱的吸客药，我们就知道必须赶紧卖个保健品，否则的话我们就挣不到钱了。”所以那个店在短短的大半年时间里，中低价格带的客流已经流失的十分严重了。
　“针对这个情况我们马上就进行了整改。第二天我们就把这个门店经理给换了，换了以后的效果特别明显，经理进驻这个门店后就开始补品种，也就是一周到十天左右的时间补上品种。最多不超过十天的时间，我们的客流曲线一下就升高了。虽然这个门店目前还正在整改当中，但是它的客流趋势已经往上走了。”
　通过这件事她就觉得数据分析真的就是特别重要，尤其是当你做了一些动作之后，可以帮助你来检核结果的时候，会给我们增加很多信心。她觉得有一些老店长甚至老店员的思想是特别顽固的，甚至有的时候他们觉得：反正老总拿我没办法，舍不得动我，动了我你肯定要考虑到更多的东西。这种态度和做法确实把我们老板拿的死死的，她本人在这方面就真是狠不下来心。
　她也在观察自己的十家店，七家店大部分都是跟她七八年的老人了，你说哪个他们都不高兴。他们在员工这个圈子里面说话是很有分量的，商品部一个小姑娘，你让我干啥，表面上答应，根本就不干。
　那怎么做调整的呢？她并不是一下就把他灭掉。正好总部进行改革之后很多岗位上需要人，所以采取的是升职，把他提到总部这个层面的职位。这些人其实都很有能力，让他到总部这个层面为大多数人服务的时候，他的注意力就不仅仅是在某个门店上了。提到总部来之后，给他进行相关的培训，全局的意识有了，思路拓宽了。所以他在反过来看门店不补货的时候，就会跟总部站在同一条线上了。
　后来，还有分享他的想法：“我当门店经理的时候其实你们那会儿让我干什么的时候，我表面上答应，下去我根本就不干。大不了我找个理由搪塞一下你就好了。但是现在让我管门店的时候，我真的理解总部的决策了，确实应该马上执行。”
　娜总药店七个门店，提拔上来总部人员之后，直接从门店中选取积极进取，执行力快的新人。这些新人上来后，在工作上特别想出成绩。此时总部人员直接指导他们，效果特别好。基本上每次要完成品种补充、汰换等，他们都能够快速做到位。
　在这个过程中我们也进行了一些PK，门店和门店的之间一个竞赛。对于做的好的门店，我们让他们上台戴大红花，带满身的红花，然后让他有一种荣誉感。
　一把手是负责管理层面的事情，真正技术层面的工作由我们商品部的同事完成，作为药店的一把手，就是从管理层面来化解员工心里的抗拒。
　 真正在推行过程中影响我们的，是每个人心里的观念问题，只要打通了这个观念，就能够推行。理念打通的动作是他们大致这样来做的： 首先给公司各部门的决策层进行思想工作、专业培训，让他们深入了解数据分析对药店管理的重要性。当然，光讲重要性也不行，必须要动真格的，如果真的有不执行的，就真的往下换人，这个时候他们就开始意识到老板关注哪儿，他就关注哪儿。然后到各部门的时候，他们采取了一个提交单的对接形式。就是说当这个部门要做什么的时候，整个公司上下有一个提交单。当商品部确定哪些门店需要引进品种的时候，或者是要传达一件事情的时候，要提交给各部门。像培训部、采购部，还有运营部，就要签上字，最后这份签字的单子要放到老总的桌子上。最后还设置了一个非常重要的岗位，就是监督岗，针对每天需要监督的内容我们都有时间结点，到时间结点没有完成，就直接去督促执行人，并且把结果反馈给老板。
   我们看到的是娜日总经理管理艺术---1为了扭转不利，她不惜7换店长，杀伐决断！2面对顽固员工，她又巧作安排，春风化雨。在谈笑间，让上下一心，达到预期的销售目标。
   诺本医药管理团队始终认为，管理是科学更是艺术，带队伍就是带人心。跨省的门店，如果没有一流的执行力，没有完善的考核制度，争创先进只能是痴人说梦。
   诺本医药人经过10年的发展，虽然管理层面对战略思路把握的很精准，虽然团队不乏杰出的人才，但是如果没有精细的管理和严格的考核监督，成为国内一流新特药物零售商的目标将无法实现。
   时间在飞逝，转眼间将迎来马年的新春。希望在新的一年，诺本医药人在专业化方面持续提高，在服务方面不断为顾客创造惊喜，在管理方面继续完善艺术，让大家能够执行和达成公司的每项任务。
   祝愿我们的客户马年吉祥，祝愿我们的团队万马奔腾。